Oi, posso ajudar?
Só estou dando uma olhadinha...
Enquanto consumidor,
quem já não foi recepcionado com esta célebre pergunta e sem muito tempo, saco
ou paciência, não justificou desta “simpática” maneira – cortando no ato
qualquer contato e aproximação com um vendedor?
Simpática e até mesmo educada
resposta, pois muitos profissionais alegam que o comum é eles não
responderem, além de mostrarem uma expressão carrancuda, quando não os fuzilam apenas com a imposição do olhar.
Mas,
se por um lado, falta educação dos clientes, por outro, falta também uma
criatividade na abordagem – que
segundo especialistas, não deve mais partir obrigatoriamente do vendedor e sim
do interesse do cliente.
- Expressões ‘manjadas’ pelos consumidores, provocam no cliente uma reação
defensiva, igualmente automática e envelhecida. Abordar é também se apresentar
e quando isso inicia de forma cansativa, velha, tradicional, o tiro saí pela
culatra – pois isso na maioria dos casos afugenta o cliente.
- Uma das melhores
abordagens é aquela que teu cliente capta de longe o seu interesse e ele mesmo
acaba lhe procurando para pedir auxílio ou uma devida orientação - defende o
consultor de vendas, Edgar Rossolini.
Postura
insistente e a fama de tentar vender seus produtos ou empurrar uma mercadoria a
qualquer custo. Segundo Marcelo Ortega, palestrante da área de comércio e
vendas, esta é uma das principais ideias que os clientes fazem dos vendedores.
- O melhor vendedor é aquele que cria
amigos o tempo todo, e apesar disso eles ainda compram com ele - sugere Ortega.
Para especialistas, o grande segredo é seduzir e desarmar os
clientes. - Desarme-se de vender e com certeza você venderá.
- Pensar
nos clientes, a partir das informações que ele oferece para você. Para ter
conteúdo, leia jornais, livros e revistas. Não bajule os clientes, tentando
captar sua atenção, pois bajular é apreciar sem motivo.
- Apreciação requer
qualidade – então, primeiro veja suas atitudes, ouça as suas ideias e depois o
elogie. Não fale demais porque isso prejudica, não cria sintonia e tão pouco
desperta a atenção.
- Saiba ouvir, aproximar-se, procure ajudar e deixe o cliente
vir até você. Fale em termos de interesse do cliente, é um princípio das
relações humanas - observa e conclui Marcelo Ortega.
A VISÃO DOS
CLIENTES
- Já
desisti várias vezes de comprar por me sentir importunada” – relata à
consumidora, Elisa Machado. A
advogada pondera que compreende a ânsia destes profissionais, pois é ciente das
metas que eles são forçados pela empresa a cumprir e alcançar.
- Por isso sempre
digo que a culpa de vendedores chatos é da empresa que os contratam e é por
isso que quando percebo que existe um desespero por vender, vou embora daquela
loja e não volto mais, pois me sinto constrangida e mal atendida - declara ela.
A
aposentada Terezinha Machado revela
que possui os seus “vendedores cativos”
– aqueles que ao entrar na loja, ela já sabe a quem vai se dirigir.
- É difícil
me conquistar. O que mais levo em consideração é a simpatia e a honestidade com
que sou tratada num lugar. E não adianta, se não sinto honestidade e respeito,
vou embora -comenta ela.
Terezinha ilustra ao dizer que a sua fidelidade pelos vendedores é tamanha que além de saber os nomes de alguns, deixa de comprar numa determinada loja assim que nota que um deles foi demitido ou pediu as contas da empresa.
- Quando gosto do atendimento elogio o trabalho ao gerente -informa ela, que considera isto importante para o crescimento destes profissionais. - Já vi pessoas serem destratadas e ninguém merece passar por isto - salienta.
Já
Renata Soares se confessa uma
cliente chata.
- Valorizo cada centavo - aponta. Porém, a professora
revela que já foi influenciada muitas vezes pela “conversa de descontos e
preços promocionais dos vendedores”.
- Se deixar por eles, me dá vontade de
comprar a loja inteira - diz ela aos risos. A dona de casa, Amália Menezes gosta de entrar nas
lojas, olhar os produtos e só depois ouvir a opinião ou indicação de algum
vendedor.
Ela enfatiza que se sente irritada quando é incomodada e confessa que
gosta de testar a sinceridade dos profissionais.
- Quando noto que eles não
estão sendo naturais, adotam posturas e frases artificiais, troco ou paro na
mesma hora o atendimento. Detesto ser feita de boba - ressalta Amália.
COM A PALAVRA,
OS VENDEDORES
- Os
gerentes e a própria concorrência com os colegas de trabalho, obriga-nos a se
aproximar a todo custo dos clientes, pois a preocupação não é prestar apenas um
bom atendimento – é vender sim a todo custo. Existem metas diárias, semanais e
mensais para serem batidas e somos cobrados a quase todo instante por isso.
É
uma cobrança que soa em muitos casos até como uma ameaça: - Olha se não vender mais, vai para rua. E
se você não se aproxima do cliente, pode ter certeza que seu colega (na verdade, seu concorrente) vai se
aproximar - relata um profissional ouvido pela reportagem.
- É
um desgaste emocional muito grande. Tem dias que tu fica sem energia nenhuma. É
preciso muita paciência para lidar tanto com os clientes, como com os gerentes
ou proprietários.
- Já faz 25 anos que estou nesta área e infelizmente já tive
que recorrer até a uma ajuda psicológica. Tenho clientes fiéis, amigos, de
anos, e são eles que me motivam. Entretanto, tem gente que te trata pior do que
um animal. O que mais cansa, sem dúvida, é a cobrança - revela outra
comerciante.
A PROFISSÃO
-
Uma pesquisa nacional divulgada em 2010 pelo IBGE, indicou que o País tinha no
ano passado, 54, 3 milhões de vendedores.
Destes, 59% tinham a carteira assinada e 28% eram informais.
-
Toda empresa que se preocupa com o seu consumidor proporciona um treinamento
para seus vendedores antes de colocá-lo em contato com os clientes. Também
proporcionam cursos de treinamento e atualização.
-
Fora das capitais, o salário médio de um vendedor varia hoje entre R$ 600 e R$
800.
-
A forma de comissão mais adotada pelas lojas hoje é fazer o vendedor vender
mais do que o seu salário. Só a partir daí, o profissional passa a contar com
um percentual do lucro obtido nas vendas.
-
Uma pesquisa comprova que com o número de ofertas de produtos de qualidade e
preços similares, o que faz a diferença é o bom atendimento, geralmente, aquele
que a pessoa nem percebe que está sendo induzida a comprar um determinado
produto.
-
Empresas também apostam no atendimento de acordo com a faixa etária: + jovens
preferem auto-atendimento e não querem que o vendedor fique junto o tempo todo;
já os + velhos, principalmente idosos, recebem atenção integral.
CARACTERÍSTICAS DE
UM VENDEDOR DE
SUCESSO
Fonte: www.institutodenver.com.br
1. Persistentes
Vender
requer uma grande dose de persistência. As pessoas mais bem sucedidas
aprenderam como lidar com os obstáculos que se apresentam no caminho, encontram novas soluções e jamais desistem.
2. Definem objetivos
Sabem
o que querem realizar e como planejar para alcançar seu objetivo. Eles
visualizam o objetivo, determinam como será alcançado e executam ações diariamente
para alcançá-los.
3. Fazem perguntas-chaves
Os
melhores vendedores fazem várias perguntas aos seus clientes (atuais e futuros)
para determinar sua situação atual e as necessidades de compras.
Eles sabem que
a melhor forma de apresentar seus produtos ou serviços é descobrir os
objetivos, preocupações e hesitações dos clientes.
Isto permite que
efetivamente discutam as características e benefícios do produto ou serviço que
melhor se adaptam ao cliente.
4. Ouvem
Pois eles sabem que seus clientes podem informar tudo que necessitam. Sabem fazer perguntas e ouvir as respostas com
bastante atenção e até tomar nota das respostas e resumi-las posteriormente.
Eles sabem que o silencio é de ouro.
5. São apaixonados
pelos seus produtos
Eles
amam sua empresa e mostram seu orgulho falando sobre seus produtos ou serviços.
Quanto mais entusiasta for em relação à sua carreira, maiores serão as chances
de sucesso pois quando se ama o que está se fazendo mais esforço colocamos
neste trabalho. Quando somos entusiastas sobre produtos ou serviços que
vendemos, este entusiasmo brilhará em cada conversa que terá.
6. Vendedores bem sucedidos são
entusiastas
Eles
raramente falam negativamente sobre sua empresa ou negócios. Quando enfrentam
situações negativas ou ruins eles focalizam em pontos positivos.
7. Assumem seus resultados
Se
não conseguem atingir as cotas eles não culpam problemas internos ou a economia
ou a concorrência. Eles sabem que somente suas ações determinarão os resultados
e sabem fazer o que é necessário.
8. Trabalham muito
Os
grandes vendedores procuram negócios e não esperam que os negócios venham até
eles. Normalmente iniciam a trabalhar bem mais cedo que seus colegas; telefonam
mais; contatam mais clientes em potencial; conversam mais com pessoas e fazem
mais apresentações de vendas do que seus colegas.
9. Sempre em
contato com seus clientes
Procuram novas formas de manter seu nome e o da sua empresa na mente de seus clientes. Usam vários
artifícios para sempre estar em contato com os clientes: enviam mensagens de
agradecimentos, aniversário... Telefonam e programam cafés da manhã,
almoços. Enviam artigos importantes para seus clientes e, também, boletins
informativos (newsletters).
10. Demonstram o
valor de produtos e serviços
Eles sabem que
um comprador bem informado baseia muito de sua decisão no valor da proposta
apresentada pelo vendedor. Sabem como valorizar o seu produto para cada cliente
ou comprador.
O QUE JAMAIS PODE FALTAR
A UM VENDEDOR
- RESILIÊNCIA
- INTELIGÊNCIA EMOCIONAL
- FOCO, PACIÊNCIA, HONESTIDADE E ÉTICA
- CAPACIDADE DE SE
RELACIONAR COM AS PESSOAS
- ALTO PODER DE OBSERVAÇÃO E ARGUMENTAÇÃO
- CRIATIVIDADE, FLEXIBILIDADE E SIMPATIA
- ATUALIZAÇÃO CONSTANTE
- RACIOCÍNIO RÁPIDO, DESTREZA E
AGILIDADE
PENSE NISSO
- "Cada segundo é tempo para
mudar tudo para sempre" - Charles Chaplin.
- “Um SIM é um SIM e um NÃO poderá
transformar-se num TALVEZ!” - Peter Drucker
